• 1

    1

  • 2

    2

內頁ICP

地址:江西省南昌市昌北經濟開發區梅嶺腳  郵編:330033 傳真:0791-83846835 電話:0791-83814718

版權歸滕王閣藥業所有 網站建設:中企動力南昌 贛ICP14002657號

網站首頁          |          關于我們          |          產品展示          |          新聞資訊          |          用藥交流          |          聯系我們

>
>
>
一批藥企轉向基層市場 縣域市場發展未來可期
搜索

- 新聞資訊 -

風雨見證 百年品質 醫德藥品 世代相傳

關注與視野
行業新聞
公司新聞
養生健康
法規政策
光榮榜

一批藥企轉向基層市場 縣域市場發展未來可期

分類:
行業新聞
作者:
來源:
賽柏藍
2020/08/21 08:53

    時至七月下旬,隨著“抗疫”取得了決定性的勝利,每一個企業也都開始重新振作,要在下半年奪回上半年的損失。而我們的市場又在哪里呢?越來越多的企業都不約而同的聚焦在縣域市場,這是為什么?

 

  從醫聯體到醫共體,國家政策引領縣域市場

  首先從國家政策說起,醫藥市場是政策導向型的市場,而近年來與基層市場有關的政策,全都在助力縣域基層市場的發展。

  今年來國家不斷強化分級診療政策,而醫聯體和醫共體政策的出臺,則恰恰是分級診療政策的延伸。2019年5月22日,國家衛生健康委發布《關于開展城市醫療聯合體建設試點工作的通知》,要求到2019年年底,100個試點城市全面啟動城市醫聯體網格化布局與管理,每個試點城市至少建成一個有明顯成效的醫聯體;到2020年,100個試點城市形成醫聯體網格化布局,并取得明顯成效。

  醫聯體和醫共體政策的出臺,也將縣域醫療市場的發展,提升到了一個新的高度。

 

  小荷才露尖尖角,縣域市場發展的未來可期

  雖有政策引領,但作為企業,仍需要從市場的角度分析潛力與競爭態勢。根據分析和統計,2019年縣級公立醫院市場的銷售,已經達到了3200億,較2018年增長了5.1%,發展勢頭迅猛。

  同時,各個治療領域的競爭也是非常激烈。以抗高血壓市場為例,國產與外資企業的重磅產品都在其中,可見眾多企業對縣級市場的重視。前不久也有相關報道,阿斯利康將進入縣域市場,成立腫瘤事業部,由此可見,縣域醫院將成為外資企業和國內企業的主戰場。縣域市場的未來的發展,將成為眾多企業的新引擎。

  烽煙已燃,誰持牛耳?這不僅僅取決于企業的規模,更要看企業的營銷策略和工作執行。

 

  抓住機遇,企業如何提升縣域市場的份額

  要想銷售取得成功,獲取更多的市場份額,首先要制定有針對性的營銷策略,搭建好營銷路徑。根據我們和眾多企業的接觸和了解,相關的策略主要包括三個方面:

 

  1.目標設定

  設定合理的目標,是銷售成功的第一步,而縣域市場的目標設定,主要包括三個方面,他們分別是區域目標,開發目標,和銷售目標。企業需要將有限的資源投入到設定的銷售區域,針對重點的目標市場進行開發,再進一步的去提升銷量,而這三個目標的設定,缺一不可。

 

  2.營銷模式

  基層市場的運作并不是一個新的話題,這些年的市場開發,也誕生了很多成功的企業。從最開始的“四大金剛”打天下,到后來代理制成為不二的基層開發選擇,又到近年來外企通過自建隊伍的方式進入縣域基層市場,你方唱罷我登場,激烈的市場競爭的同時,也給我們上演著一部部市場競爭交響曲。

  總結起來,模式無外乎是代理,自營,分公司的承包制;但由于縣域市場地域廣泛的特性,越來越多的企業,還是采取了核心區域自營,加代理制廣覆蓋的營銷模式,這樣既可以樹立標桿了解市場,也可以做到第一時間的廣覆蓋,確保自身的競爭優勢。

 

  3.團隊管理

  不同于城市等級醫院市場——因為醫院集中而使銷售團隊更好管理,由于縣域市場的地域廣闊等的特殊性,這對銷售團隊的管理提出了新的要求。

  縣域市場的團隊管理模式也經過了不同的階段:從最開始的一人打天下,到后來的終端,商務和銷售支持的三位一體,一直到今天的終端,商務,銷售支持,市場和準入的五位一體。縣域市場的營銷團隊,已經成為了一支全面的,專業化的銷售團隊,同時也確保了銷售業績的提升、客戶的學術服務和內部的服務與管理。

 

  創新營銷模式,助力企業在縣域市場的開發與上量

  隨著縣域市場的競爭激烈和國家《醫藥代表備案制》的頒布,銷售人員面對面拜訪醫生,變得越來越難,學術活動的組織,已經變成了促銷模式的主流。當我們看到很多企業運用以往的學術活動開展工作的同時,我們也看到醫生的興趣在不斷減弱。

 

  1.開拓數字化營銷模式

  如何提升醫生的興趣度和積極性?我們可以從外資企業在基層市場的運作中,學習到很多東西。比如,通過數字化的營銷模式,召開視頻會議,通過互聯網請知名專家進行病癥的診斷,都為我們提供了學習的思路。

  根據上文,國家推行的醫聯體的建設中,有一種模式就是遠程醫療模式。而數字化營銷模式的開拓,也恰恰符合了國家政策的發展。

 

  2.借力企業品牌的模式

  比如一家企業在全國的縣域市場有一定的基礎,為了更好的開拓市場和銷售上量,他們借助企業的品牌,組織客戶進行企業參觀和名勝旅游,而在這個過程中,企業的銷售人員又在不斷的開展針對性的工作。

  因為他們將客戶分為了三個階段,即開發階段,上量階段和重點維護階段,通過學術活動,確保不同階段的醫生能夠達到他們的預期。這種活動的優勢在于學術與客情相結合,確保了活動開展的效果,當然了,這樣的活動的投入也大,相對更適用于大型品牌類企業。

 

  3.借助學術與管理項目

  借力其實是縣域市場拓展的基本思路之一,而借助學術和管理項目,則是指根據醫院本身發展的需求,為醫院服務,同時使自身的產品銷售取得成功。

  比如,可以為縣域醫生設立“優秀醫生”的獎項,同時通過企業營銷人員的工作,使縣醫院和企業建立了信任關系和合作關系,企業的產品得以在醫院得到開發,而縣域醫院的優秀醫生,也因為優質的服務和高水準的藝術,獲得“好醫生”的獎項。當然,這些評比都是公益性的,也正因為其公益的性質,使得企業得到了縣域醫院的認可。

  縣域市場屬于新興起的市場,潛力巨大,但同時也是一個競爭激烈的市場,國企與外企,自營與代理,客情與學術,這些不同的企業和模式夾雜在一起,也構成了縣域市場一道獨特的風景。

  值得注意的是,潛力巨大并不代表企業就可以輕松獲得成功,我們仍然需要走專業化的道路,建立自身的營銷模式,創新發展,砥礪前行。

卷了么怎么赚钱 北京快乐彩8 山西快乐十分几点开始 广西快3助手app下载 快乐双彩昨天晚上开奖 股票分析师证怎么考 辽宁十一选5一定牛 海南自行车环岛赛体彩 2019年福建36选7开奖记录 幸运农场中奖说明奖金 股份期权和股票期权的区别 基金的资产配置划分 股票配资平台合法吗 上海时时乐开奖查询 北京赛车时时彩官方网 股票融资余额多好还是少好 内蒙古快三一定牛